High end-skønhedsindustrien har haft tradition for at ikke at skrive, hvad produkterne koster, når de præsenterer dem på standene. For at kunden kan blive oplyst priserne, må hun spørge en ekspedient. Hun kan dermed komme i en akavet situation, hvis prisen skulle vise sig at være for høj i forhold til, hvad hun vil bruge. Med andre ord risikerer kosmetikmærkerne at miste salg, fordi kunderne er bange for at spørge nysgerrigt og gå søgende og procesorienterede til standene med perlemorsøjenskygger, velduftende cremer og sæsonbaserede neglelakker. I stedet går de prisbevidste kunder – som der i disse tider immervæk er mange af – hen til hylderne med de billigere kosmetikmærker, hvor de i ro og mag kan tjekke udvalget ud og sammenligne priser uden at skulle udstille deres økonomiske formåen.

Det synes Estée Lauders CEO, Fabrizio Freda, er ærgerligt. I den amerikanske kosmetikgigants historie, der begyndte i 1946, er han blot det andet ikke familie-beslægtede medlem af topledelsen, og med en baggrund som CEO i Proctor & Gamble agter han nu at lave om på de uhensigtsmæssige og snobbede traditioner, som kosmetikindustrien ellers har holdt i hævd.

Fabrizio Freda har derfor fået flere af de detailister, der sælger Estée Lauders makeup og cremer til at skilte med priserne, og effekten er ifølge direktøren positivt:

– Det giver kunderne mulighed for at beslutte sig uden at være nødt til at spørge om prisen. Det fjerner pinligheden fra situationen. Overraskende siger de fleste kunder, at de slet ikke var klar over, at vores produkter ikke er dyrere, siger han.

Han kommer samtidig med en anden vigtig indsigt om nutidens vestlige forbruger: Hun køber ikke længere  luksus i forsøget på at sikre sig status udadtil. Hun gør det for sin egen skyld og for at få en helstøbt oplevelse af kvalitet, værdi og opmærksomhed – og det vil Estée Lauder leve op til!

Frabrizio Fredas indflydelse på Estée Lauder-koncernen har allerede vist sig at bære frugt: Salget er gået op med 11 procent.